脱困求存经销商需全新解题思路

【河南汽车在线】在日前召开的172期全国汽车信息发布会上，奥德思国际信息咨询（北京）有限公司副总经理回玉梅表示，去年经销商亏损面较2013年有所增加，亏损比例已从约合两成增至三成，到2014年仅剩下28.7%的经销商处于盈利状态。而在2009年和2010年，接近九成经销商盈利。

    目前国内车市除了SUV市场发展向好外，轿车与交叉型乘用车的产销均出现不同程度回落。其中，轿车市场已连续三个月同比负增长。与此相对应，中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2015年4月库存预警指数为60.5%，处于警戒线水平以上。

    面对经销商的库存压力，为了消化库存，部分车企已开始通过调产与降价的方式为经销商“让步”。宝马中国CEO安格就公开表示，公司已在华削减产出，减少向经销商供应车辆。与此同时，价格战也开始由上海大众燃烧蔓延至长安福特、北京现代、一汽大众、上海通用、一汽丰田等几大主流合资车企。

    “消化库存进行价格战，经销商的经营利润将进一步被摊薄。”回玉梅表示，现阶段经销商库存车过多导致资金占用率过高的问题日益严重，经销商运营压力及资金风险进一步加大。此外，各大车企通过降价来促进销量的做法使得经销商本就不多的利润更是捉襟见肘。

    在车市整体低迷的环境下，国内最大的汽车经销商庞大集团也难以幸免。庞大集团2015年一季报显示，报告期内公司实现销售收入137亿元，同比下降17.3%，归属上市公司净利润3622万元，同比下降54.7%。

    面临种种生存困境，汽车经销商该如何突围？回玉梅建议，汽车经销商可从止损、拓荒、挖潜、创新等四个方向尽快破局。止损包括资产轻量化和关注库存深度两个方面。传统渠道面临来自各方面的挑战，投资过大造成资产压力大，导致部分品牌渠道发展受阻，渠道资产轻量化成为新形势下的创新思维。渠道资产轻量化分为资产轻量化和固定资产轻量化，前者包括合理控制库存，解决库存资金占用，合理利用金融工具，实现轻资产化；后者包括渠道模式多样化、优化网络成本，合理控制网络规模，建立更多展厅、体验中心。

    拓荒，即大力开展二手车业务及汽车金融。回玉梅认为，中国经销商过度依赖新车销售，亟待拓展新的利润增长点。其中二手车业务就是新的增长点。据了解，中国市场上经销商二手车业务销售额约占到经销商总销售额的2%，经销商的二手车毛利也只有2%，二手车业务仍处于较低水平，与欧美成熟地区相比，发展空间扔很大。据其介绍，美国市场上经销商二手车业务销售额约占到经销商总销售额的30%，其中经销商的二手车毛利可以占到总毛利的10%以上。此外，回玉梅表示，相比欧美等成熟市场，中国的消费信贷渗透率较低，特别是融资租赁方式在我国还属于新鲜事物，并不被消费者所熟知。奥德思国际信息咨询（北京）有限公司调查数据显示，在我国82%的消费者喜欢以全款的方式购买汽车。而在美国市场，以融资租赁方式购车的行为却异常火爆。在北美，46%的消费者通过以融资租赁的形式购买汽车，34%的消费者通过分期付款来购车汽车，仅有20%的消费者是全款购买汽车。

    挖潜主要指向精细化管理要效益。回玉梅认为，当前，市场营销越来越精准化，经销商要加强信息化建设，建立科学管理体系。这其中包括，用于IT系统对企业的各项业务进行实时有效的管理，以及简化和电子化各类表格等。 创新，即用互联网+思维调整经营的思路。经过多年的发展，电商品类从低价商品发展到家电、汽车等大件商品，汽车厂家、经销商集团也加入到汽车电商平台中，纷纷利用自身资源开展汽车电商业务。回玉梅认为，经销商应深度融合互联网，升级客户管理手段，拓展业务。